——記集團“最強班組”營銷總公司鐵路公司噴吹煤業(yè)務(wù)部

營銷總公司鐵路公司噴吹煤業(yè)務(wù)部堅持以精益思想指導(dǎo)下的“算賬”文化為統(tǒng)領(lǐng)，圍繞集團效益煤銷售戰(zhàn)略部署，深入市場、摸清市場、分析市場、研判市場，采取完善制度、優(yōu)化流程、細分客戶等措施，提升了產(chǎn)品銷售，鐵路無指噴吹煤、燒結(jié)煤發(fā)運銷售再創(chuàng)新高，被授予集團“最強班組”稱號。

營銷總公司鐵路公司噴吹煤業(yè)務(wù)部針對部門存在的 “平均主義”“大鍋飯”情況，落實推進“六本賬”營銷體系改革，破解工資分配“大鍋飯”，樹立“業(yè)績?yōu)橥酢钡膶?dǎo)向，通過“人人頭上有指標”，倒逼業(yè)務(wù)人員走向市場、走訪客戶，提升營銷核心競爭能力。結(jié)合全面預(yù)算、銜接方案和集團下達的績效目標，制定部門的KPI、GS指標體系，每月進行考核，構(gòu)建價值創(chuàng)造一體化融合績效評價體系，績效工資與營銷業(yè)績實現(xiàn)“強掛鉤、硬拉差”，將營銷業(yè)績的增長轉(zhuǎn)化為了個人收益的提升。

面對風云變幻的市場形勢，該部充分發(fā)揮考核“指揮棒”作用，鼓勵業(yè)務(wù)人員走出去，加快由“坐商”轉(zhuǎn)“行商”。通過盤清算精“客戶分類賬”，加強對戰(zhàn)略戶和重點戶的走訪調(diào)研，摸底客戶需求，分析競爭對手，深度推進由“供應(yīng)商”向“服務(wù)商”轉(zhuǎn)變。先后對山鋼、首鋼等重點戰(zhàn)略合作客戶，派駐經(jīng)驗豐富的專職業(yè)務(wù)經(jīng)理，專人對接售后服務(wù)，及時反饋市場信息，提升了老用戶的信賴度，提高了潞安煤炭的使用量。

“以首鋼集團為例，通過業(yè)務(wù)人員的努力，潞安鐵路發(fā)運銷售首鋼的效益煤從2015年之前的不足10萬噸到2023年發(fā)運銷售突破100萬噸。”營銷總公司鐵路公司噴吹煤業(yè)務(wù)部部長梁城添告訴記者。

同時，加大對空白市場、新客戶的開拓力度，在完善港口管理制度和港口網(wǎng)絡(luò)競價辦法的基礎(chǔ)上，開通了港口噴吹煤競價直銷。作為線下市場的有效補充和公鐵運輸?shù)倪M一步延伸，2023年通過港口銷售噴吹煤136.52萬噸，其中新增的5家無指噴吹煤客戶，累計發(fā)運67.92萬噸，潞安港口噴吹煤在西南、東南沿海市場的占有率也得到了大幅提升。而隨著銷售渠道不斷拓展，銷售半徑持續(xù)擴大，潞安噴吹煤市場占有率也得到了進一步提升，進一步鞏固和提升了潞安噴吹煤的 “領(lǐng)頭羊”地位。

“寶鋼股份是國內(nèi)鋼鐵行業(yè)的龍頭企業(yè)，是營銷工作的重點目標客戶。去年8月份，我們與寶鋼股份采購進行面對面交流，雙方坦誠表述各自優(yōu)勢及訴求，客戶表示將與鐵廠密切溝通，針對潞安可磨好、發(fā)熱量高的特性，調(diào)整使用配方，待配比穩(wěn)定后，逐步增加發(fā)運量。寶鋼股份2023年港口發(fā)運銷量27萬噸，預(yù)計今年港口發(fā)運銷量將達到50萬噸以上。”梁城添說。

2023年，全年鐵路無指噴吹煤、燒結(jié)煤合計預(yù)算892.86萬噸，實際發(fā)運銷售完成921.81萬噸，實際超預(yù)算發(fā)運銷售28.95萬噸，高標準完成了鐵路公司全年無指噴吹煤、燒結(jié)煤的銷售任務(wù)。山鋼、河鋼、首鋼、寶鋼等國有大型鋼企，年底應(yīng)收款按時全部回收，圓滿完成年底應(yīng)收款考核任務(wù)。

（文 孟晗 梁中旭）

責任編輯：郝佳麗